بزنس, بات چیت
"سرد" فروخت - کیا یہ ہے؟ "سرد" فروخت کا طریقہ اور ٹیکنالوجی
کسی بھی فرم کے لئے، نئے گاہکوں کو تلاش کرنے کا سوال ہمیشہ متعلقہ ہے، جو "سرد" بازار میں کام کرنے سے منسلک ہے. "سرد" فروخت اور "گرم" فروخت کے درمیان کیا فرق ہے؟ ایک غیر معمولی شکست شخص کس طرح ایک "گرم" گاہک بنانے کے لئے؟
"سرد" کی فروخت کس طرح "گرم" فروخت سے مختلف ہے؟
انٹرمیڈیٹریوں کے بغیر گاہکوں کے ساتھ بات چیت براہ راست فروخت کہتے ہیں . مختلف گرم مارکیٹوں میں "گرم" اور "سرد" فروخت کئے جاتے ہیں. "گرم" مارکیٹ باقاعدگی سے گاہکوں، دکان حاضریوں، یہ ہدف ناظرین ہے.
کسی بھی فرم کے لئے، نئے گاہکوں کو تلاش کرنے کا سوال ہمیشہ متعلقہ ہے، جو "سرد" بازار میں کام کرنے سے منسلک ہے. ایک اصول کے طور پر "سرد" فروخت - یہ ممکنہ کلائنٹ، مصنوعات کی ایک پیشکش کے ساتھ کاروباری سفر، ٹیلی فون کال اور ایک لازمی ملاقات ہے.
"سردی" کالیں ٹیلی فون بات چیتیں ہیں، جس کے نتیجے میں ایک مثبت رویہ، میٹنگ یا اختتام شدہ معاہدے پر ایک معاہدہ ہونا چاہئے.
"سرد" مارکیٹ میں کام کی مخصوصیت
"سرد" مارکیٹ پر کام اس کے عمل اور اتفاق ہے.
مثبت پہلوؤں | منفی پہلوؤں |
مؤثر کام فروخت میں ایک اہم اضافہ فراہم کرتا ہے اور آپ کی کمپنی، مصنوعات، سروس کی مقابلہ میں اضافہ کرنے کی اجازت دیتا ہے. | بیچنے والوں کو جو "سرد" کی فروخت کی ٹیکنالوجی کو لاگو کرنے کے لئے نہیں سکھایا گیا ہے اور کالز بہت ناکامیاں حاصل کرتے ہیں اور جوش کھو دیتے ہیں. |
"سرد" فروخت ممکنہ گاہکوں کی لامحدود تعداد ہیں. | اس معاملے میں پیشہ ورانہ مہارت کی ترقی وقت لگتا ہے. |
کم از کم مالی اخراجات اور کم اشتہارات کے اخراجات. |
"سرد" فروخت کے کسی بھی شعبے کو ٹیکنالوجی کی ضرورت ہوتی ہے جو صارفین کے ساتھ مؤثر طریقے سے کام کرنے میں مدد کرے گی.
کامیاب "سرد" فروخت کے لئے 10 قواعد
"سردی" کی فروخت کے قواعد کئی معروف مصنفین کے کاروبار کے بارے میں مضامین اور کتابوں سے جمع کی سفارشات ہیں.
- بات چیت سے پہلے کشیدگی جاری رکھو اور آرام کرو. ایک کامیاب بیچنے والا ایک طاقتور اور اعتماد شخص ہے.
- مثبت رویہ. خود کی حوصلہ افزائی
- اچھی طرح سے مصنوعات کو جو فروخت کیا جانا جانیں.
- کلائنٹ کے لئے آرام دہ اور پرسکون ماحول بنائیں، ہمدردی کی وجہ سے. "ہک" خریدار، صرف دلچسپی کے لۓ، لیکن سامان "کرم" مت کرو.
- گاہک کو محسوس کرو اس زبان میں، وہ جو کہتے ہیں اس کے ساتھ کیا مطلب ہے؟ آپ اسی طرح کے الفاظ، آواز کی آواز، تقریر کا انداز استعمال کرسکتے ہیں.
- گاہکوں، فورموں، میلوں، نمائشوں اور دیگر واقعات کی میٹنگ میں میڈیا کی مدد سے اپنے آپ کی اپنی مصنوعات، سروس، فرم میں دلچسپی بنائیں. میلنگ کی تخلیق، ممکنہ گاہکوں کے لئے مفید معلومات کے ساتھ کتابچے.
- ریکارڈ موثر "سردی" ملاقاتوں کے انتظامات کے ساتھ کال کرتی ہے.
- مسلسل اور روزانہ نئے گاہکوں کی بنیاد اپ ڈیٹ کریں.
- یاد رکھو کہ ہر "نہیں" معاہدے کو بند کرنے کے قریب ہے. منافع بخش معاملہ کو ختم کرنے کے لئے، بہت سے ردعمل سننے کے لئے تیار ہونا لازمی ہے.
- "سرد" فروخت کے منظر کا استعمال کرتے ہوئے، کالوں اور اجلاسوں سے پہلے تیار کرنے کا یقین رکھیں.
ناکامیوں کا جواب دینے کی صلاحیت
"سرد" مارکیٹ میں کاروباری بات چیت ہمیشہ ممکنہ صارفین کے اعتراضات اور بہانے سے منسلک ہوتے ہیں. ایک منفی جواب پیش کیا جا سکتا ہے اور صحیح راستے پر مذاکرات کو تبدیل کرنے کے لئے ایک فہمی کے طور پر استعمال کیا جا سکتا ہے. عام طور پر پہلے سے انکار ایک چار اختیارات میں سے ایک کے طور پر تیار کیا جاتا ہے.
ناکامی کا فارم | تقریبا رد عمل مینیجر (مطلوب نتیجہ ایک میٹنگ پر متفق ہونا ہے) |
| یہ بہت اچھا ہے کہ آپ کے پاس اس کی مصنوعات موجود ہے. بہت سے تنظیموں کے نمائندوں (درج کردہ) نے یہ بات بھی اسی طرح بتائی جب تک کہ وہ ہماری مصنوعات (خدمت) کے ساتھ خاص طور پر نہیں جانتا جب تک کہ وہ (... کی مصنوعات کی منفرد خصوصیت میں دلچسپی نہیں رکھتے). انہوں نے محسوس کیا کہ ہماری خدمت میں مدد ملتی ہے ... ہمیں ملنا چاہئے. تین بجے، بدھ کو آپ کے لئے آسان ہو جائے گا؟ |
| بہت سے لوگوں نے اسی طرح رد عمل کیا جب ہم نے پہلی بار ان کو خطاب کیا. لیکن بعد میں ان کا یہ سمجھنے کا موقع تھا کہ وہ ہمارے پیشکش کی مدد سے کس طرح فوائد حاصل کرسکیں (اس تنظیم کا مثال جس میں آپ نے جملہ میں کام کیا) شامل ہو. |
| میں نے آپ سے ملاقات کی ہے. |
| شاید یہ بہتر ہے کہ ہم ابھی ملیں اور بات کریں. کیا آپ بدھ کو تین بجے میں آرام دہ ہیں؟ |
"سرد" کی فروخت کے تمام راز ابتدائی قواعد پر اترتے ہیں، اعتماد کے نام پر اعتماد سے خطاب کرتے ہیں، سچ بولنے، دلچسپی سے بولتے ہیں، سانچے کے جملے سے گریز کرتے ہیں. "سرد" فروخت چھوٹی سی جملے کے تبادلے کے بجائے ایک زندہ بات چیت کا نتیجہ ہیں. انکار ایک فیصلہ نہیں ہے، لیکن "دائیں دروازہ کھولنے کا موقع".
"سرد" فروخت کی ٹیکنالوجی
فروخت کے عمل کو چار مراحل میں تقسیم کیا جاسکتا ہے. ہر مرحلے میں اہم کام اگلے مرحلے کو فراہم کرنے اور فروخت کو تیز کرنا ہے.
| ایک آسان بات چیت شاندار تعارف کے بغیر، ایک شخص کے طور پر کلائنٹ کے ساتھ ایک سادہ واقف. مصنوعات کو صرف اور جوہر میں بتائیں. |
| یہ پورے فروخت کے عمل کے وقت اور 80٪ تک لیتا ہے. ایک پیشکش کو منظم کرنے اور معاہدے کو ختم کرنے میں کونسا معلومات مدد ملے گی؟ یہ معلومات ضروریات کے بارے میں نہیں ہے، لیکن انٹرویو کے سرگرمیوں کے بارے میں. اسے حاصل کرنے کے لۓ آپ کو صحیح سوالات پوچھنا اور "سرد" کال استعمال کرنا ہوگا. نتیجے کے طور پر، اس سوال کا جواب یہ ہے کہ کس طرح ایک مخصوص پروڈکٹ (سروس) کلائنٹ کی مدد کرے گی جو وہ چاہتا ہے. |
| پیش رفت پچھلے عمل کا نتیجہ ہے. اس کا مقصد سامان دکھانے کے لئے نہیں ہے، لیکن صارفین کو اس کی پسند کے لئے منطق کو پہنچانے اور ایک معاہدے کو ختم کرنے کے لئے ہے. |
| پریزنٹیشن کے منطقی تکمیل. مثال کے طور پر، گاہک سے رابطہ کریں: "آپ اس کے بارے میں کیا سوچتے ہیں؟" "آپ کیا سوچتے ہیں؟" |
"سرد" کی فروخت کا طریقہ پیدا ہوتا ہے اگر آپ نے پیشکش کے لئے کافی معلومات جمع کی ہیں.
پریزنٹیشن میں بحث
پیشکش کے دوران دلائل ایک خاص حکم میں جمع ہونا ضروری ہے. سب سے پہلے یہ مصنوعات کی طاقت کے بارے میں بات کرنے کے قابل ہے. پہلے 2-3 مباحثے کو انٹرویو کے احساسات اور جذبات کو متاثر کرنا چاہئے. وسط میں، مصنوعات کی 1-2 سادہ خصوصیات پر توجہ دینا، مثال کے طور پر، افادیت. آخر میں، تین زبردست دلائل دیتے ہیں کہ خریداری کا جواز پیش کریں.
مؤثر "سرد" کالوں کے 7 راز
"سرد" فروخت - یہ سلسلہ کا منطقی نتیجہ ہے: ایک کال - ایک میٹنگ - ایک پریزنٹیشن. ایک اجنبی کو فون کریں اور اس وقت لگانے کا بندوبست اتنا مشکل نہیں ہے جیسا کہ ایسا لگتا ہے، اگر آپ قوانین کی طرف چلتے ہیں.
- فون پر بات چیت بہتر ہے، ٹیبل پر بیٹھ کر نہیں کھڑے ہو، لیکن کھڑے ہو جائیں گے، کیونکہ آواز تیز آواز ہوگی. اس کے علاوہ ایک قد سٹول مناسب ہے.
- اگر پٹھوں کو آرام دہ ہے تو آواز زیادہ خوشگوار ہو گی. مسکراہٹ! اپنی مسکراہٹ کو دیکھنے کے لئے آپ کے سامنے آئینے رکھنے سے آپ دوبارہ گھڑی کر سکتے ہیں.
- جو بہت تربیت کرتا ہے، کامیابی کے لئے برباد ہے. کلائنٹ کے ساتھ بات چیت ایک پیار کے ساتھ گھر میں بار بار کیا جا سکتا ہے. ٹریننگ "سرد" فروخت، ممکنہ سوالات کے جوابات اور تخنیک کے کام کو یاد رکھنے میں مدد ملتی ہے.
- ان کی بات چیت ریکارڈر پر ریکارڈ کریں. گفتگو سے سننے کے بعد، آپ اپنی غلطیوں کو سن سکتے ہیں. صوتی ریکارڈنگ کا تجزیہ 40٪ کی طرف سے کال کی کارکردگی کو بہتر بناتا ہے.
- نظم و ضبط اور وقت کا فریم. ایک کلائنٹ کے ساتھ تولیدی بات چیت دو سے تین منٹ کے اندر منعقد کی جاتی ہے. مثال کے طور پر، 10-15 "سرد" ہر روز 30 منٹ کے لئے ایک ہی وقت میں کال کرتی ہے.
- ایک سادہ "کال اکاؤنٹنگ" میز آپ کو آپ کے کام کی تاثیر کا اندازہ کرنے میں مدد کرے گی. میز میں داخل ہونے کے لئے صرف ڈائل نمبروں کی تعداد نہیں ہونا چاہئے، لیکن کالز کی تعداد اختتام، تقرریوں اور اجلاسوں میں لے آئے ہیں.
- انٹرویو سن لیں اور مداخلت نہ کریں. اعداد و شمار کے مطابق 99٪ نئے آنے والے نے اپنے آپ کو متعارف کرایا یا ایک سوال پوچھا، اس کو روکنے اور جواب کا انتظار نہیں کر سکتے. ایک روک تھام انٹرویو کے سوئچ کو گفتگو میں مدد ملتی ہے.
فروخت کی کلید کے طور پر نفسیات
فروخت کامیاب ہوسکتے ہیں نفسیات کی درخواست میں مدد کریں گے.
- چہرے کا اظہار مداخلت کے موڈ اور خیالات کے بارے میں بہت کچھ بتا سکتا ہے.
- مسکراہٹ اور آنکھ سے رابطہ - کسٹمر اعتماد.
- بات چیت کو برقرار رکھنے اور معلومات جمع کرنے کے لئے بہت سے کھلی سوالات ہیں: "آپ کی مصنوعات کے بارے میں کیا خیال ہے؟"، "کیا آپ کی خواہش ہے؟".
- معلومات جمع کرائیں. سب سے پہلے، سامان کی ایک مثبت تصویر، ایک وشد تصویر. دوسرا، تجارتی مواد. تیسری، قیمت، اگر وہاں دلچسپی اور رابطے قائم کی گئی تھی.
فروخت کی تربیت کو کیسے تیار کرنا؟
علم حاصل کرنے کے لئے سیکھنے کے فعال فارم، مہارت کو فروغ دینے اور مہارت کو مضبوط بنانے کے لئے تربیت کہا جاتا ہے. "سرد" کالوں پر ٹریننگ کی فروخت آپ کو مذاکرات کے سخت لمحات کو کام کرنے کی اجازت دیتا ہے. تربیت سے پہلے، شرکاء نے کاموں کو مکمل کرنے کے لئے ضروری مذاکرات کے اصول کو بتایا ہے.
تھیم | مشق کی فہرست |
ہمارے بازار کے حصے | ممکنہ صارفین کے گروپوں میں تقسیم ہر ایک کے لئے، ایک مصنوعات کی خریداری کے لئے اہم دلیل تشکیل. |
مصنوعات کی پیشکش | انٹرویو کا مقصد دلچسپی ہے. تین مختلف قسموں میں مصنوعات کے فوائد کے بارے میں کلیدی الفاظ کے ساتھ آنے کے لئے. |
فون کے ذریعے کامیاب مذاکرات | ان کے ٹیلی فون کی بات چیت کی ریکارڈنگ سننے کے لۓ، ان کا ایک خاص سوالنامہ استعمال کرتے ہوئے ان کا جائزہ لیں. |
سیکرٹری کے ساتھ فون کی بات چیت کے مقصد (فہرست سے انتخاب) کا تعین ، محکمہ کے سرپرست سیلز سیکشن کے مینیجر . | |
بات چیت کے دوران موصول ہوئی معلومات میں داخل ہونے کے لئے فارم (ٹیبل) کی تشکیل. | |
جوڑوں میں کام مینیجر کے ساتھ بات چیت، ڈیپارٹمنٹ کے ڈائریکٹر اور ڈائریکٹر. مقصد کا تقرر کرنا ہے. | |
Cerberus کے ارد گرد حاصل کرنے کے لئے کس طرح؟ | ایک تاکتیک کا انتخاب کریں اور ایک ایڈمنٹن سیکریٹری کے ارد گرد حاصل کرنے کے لئے ایک لفظ کے ساتھ آئے. |
آبجیکٹ | عام اعتراضات کا جواب دینے اور جوڑوں میں کام کرنے کے لۓ اختیارات کو یاد رکھیں.
|
اعداد و شمار کے مطابق، ٹریننگز، سیمینارز میں موصول ہونے والی تقریبا 90٪ معلومات ایک ماہ میں بھول گئی ہیں. اس واقعہ میں ٹریننگ مفید ہیں کہ فروخت کے مینیجر کو باقاعدگی سے ٹریننگ کے دوران حاصل کردہ علم کو دوبارہ ٹریننگ، دوبارہ پڑھ اور اصلاح کرتا ہے.
نتیجہ
"سرد" فروخت کے تمام راز خود پر مسلسل کام کرنا چاہتی ہیں. کامیاب یہ ہے جو خود کی حوصلہ افزائی کے قابل ہے. آپ کے کام کے لئے ایمان اور محبت کسی بھی مشکل صورتحال کو حل کرنے میں مدد کرتی ہے!
Similar articles
Trending Now